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內容新店二胎來自hexun新聞

郭朝凈水業是個增值生意

本報記者陳軍君6月舉辦的第五屆上海國際水展，以色列凈水企業施特勞斯展出的MAZE凈水技術引人關註。展會上，施特勞斯與海爾的合資公司——海爾施特勞斯一款融合瞭MAZE技術的智飲機完成瞭其處子秀。一個擁有全球頂級凈水技術，一個擁有熟稔的中國市場運營經驗，兩傢企業2010年聯手，目前運行如何？中國凈水市場未來會有怎樣的發展空間？本報對話施特勞斯大中華區總經理郭朝。尋找最佳渠道中國經濟時報：在這次水展上，業內頻頻提及施特勞斯的MAZE技術，它究竟有何特別之處？郭朝：MAZE技術的特別之處在於，它不是在新材料方面完全的創新，而是應用技術的創新，它將以前的沒有用於凈水的膜技術、離子樹脂等技術應用於凈水領域，通過一些樹脂結構上的變化，使其吸附能力大大加強。此外，它利用工程設計上的改進對水流進行控制，使水流按照設置的路徑，通過不同的過濾介質，提高瞭過濾效率，最大限度地避免瞭水流在凈化過程中產生真空或是沒有流經需要的路徑等問題。通過這種控制，水中所有污染物都可以被有針對性地去掉，而有益物質被留下，且有專門的殺菌程序。中國經濟時報：這是導致海爾施特勞斯凈水產品價格偏高的原因嗎？郭朝：我們的產品市場零售價6000多元。通過網上購買、電話直銷等渠道，價格會便宜一些。價格偏高的原因並不在於使用瞭最新的凈水技術上，而是我們產品具有很多智能控制功能，如更換濾芯的智能提示等。我們的產品策略是，從高端市場進入，未來我們會推出中檔、經濟型產品。中國經濟時報：你剛才提到瞭電話直銷？郭朝：是，在中國以外的市場，產品都是通過直銷方式售賣的。但目前在中國，還不確定消費者對於直銷方式的接受程度，所以傳統銷售渠道占比最大——蘇寧、國美、海爾品牌店、大型商場及大型傢居建材市場。一年多來，我們也在不停探索，尋找最適合自己的渠道。中國經濟時報：你所提及的所有渠道都是指向B2C，將來有無可能做B2B？郭朝：B2B沒在我們的考慮范疇。在中國，商傢考慮更多的是盈利，而不是免費提供更好的飲用水。在這一點上我們沒有優勢，因為我們的產品賣得比較貴，商戶不太需要這麼好的消費者體驗。中國經濟時報：作為一個新品牌，目前做瞭哪些推廣？郭朝：目前主要針對關註健康的人群進行推廣，如在一些母嬰、婦女雜志投放少量廣告，其次是做大量線下體驗活動。我們希望等到消費者瞭解我們的技術以及產品後再做大量推廣。賣產品隻是服務的開始中國經濟時報：施特勞斯為何選擇這樣的時點來中國發展？郭朝：2005年施特勞斯開始調查全球飲水需求，經過層層篩選，認定中國市場潛力巨大，必須馬上進入。一是中國人口多，潛在消費者基數大；二是中國處於發展進程中，水污染相對嚴重，MAZE技術非常適合；三是中國消費者易接受新鮮事物；四是中國凈水市場不成熟，市場格局混亂，無領導品牌。一年多實際運營之後，我們更感覺市場潛力巨大：市場逐漸走向規范，競爭對手們開始講究商業規則，並且超越賣產品，開始銷售服務、提供飲水解決方案。中國經濟時報：來中國為何選擇海爾這樣的白電企業合資，而不是獨資？郭朝此前，施特勞斯走出國門在英國發展，也是選擇當地合作夥伴，畢竟本土企業更熟悉當地市場運作。選擇海爾，除瞭看重其品牌和渠道優勢，更源於雙方理念上的契合。海爾近年正在尋找創新產品、創新商業模式，而我們賣凈水產品隻是服務的開始，就像衡量銷售人員的業績不是看賣掉多少臺機器，而是看他在每個消費者那裡賺多少增值費，這是海爾感興趣的。未來，消費者基數穩定後，我們會在傢庭飲水機上增加二氧化碳罐，消費者在傢就可以自制蘇打水及各種口味的飲料。二氧化碳罐要定期添加氣體，這又轉化成為我們一項服務。再下一步，我們會考慮便攜式凈水——提供便攜式凈水裝置，隨時隨地制造凈水。未來的增值服務都建立在龐大的用戶群上，因此，消費者基數是我們最大的財富，維護這些客戶、為其提供良好的使用體驗，防止其流失是我們目前最重要的工作。中國經濟時報：在你看來，中國凈水市場近年會有怎樣的發展？郭朝：目前凈水市場尚處於市場培育期，未來兩三年將迎來爆發期。就像當初的微波爐，以舶來品面目出現，最終成為中國傢庭廚房的標配。基於此判斷，各種資本，各種企業競相撲進這個行業，但我相信，隨著該行業利潤趨於理性，未來會有很多企業、資本退出，健康、有實力的企業留下。中國經濟時報：你們目前最受困擾的是什麼？郭朝：山寨。已有山寨濾芯出現，為防偽，我們的產品增加RFID識別功能，阻斷山寨MAZE濾芯的產生。該功能還可準確衡量用戶濾水量，從而保證每個濾芯隻能過濾260升水，保障有效性。

新聞來源http://news.hexun.com/2012-07-18/143711772.html

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